Come creare una rete di vendita

di Salvatore Aranzulla

Hai deciso di metterti in gioco creando un tuo business che ti permetta di guadagnare e vivere dignitosamente. Nello specifico vorresti vendere prodotti e/o servizi ad altre persone ma, non avendo mai fatto un'attività di questo tipo, stai provando a documentarti online per sapere meglio come muoverti in tal senso. Beh, in tal caso sono felice che tu abbia scelto di affidarti a me.

Nelle prossime righe di questo approfondimento avrò modo di spiegarti per sommi capi come creare una rete di vendita. Dico per sommi capi perché in realtà si tratta di un argomento estremamente vasto e complesso che, con molta probabilità, meriterà da parte tua uno studio decisamente più approfondito. Potresti considerare quindi questo articolo un punto da cui partire per iniziare a capire un po' come funziona questo mondo.

Ciò detto, se sei effettivamente intenzionato a mettere su una rete di vendita, non devi fare altro che continuare a leggere per saperne di più. Analizza i consigli che sto per darti adattandoli a quella che è la tua personale idea imprenditoriale e vedrai che, con le strategie giuste e una buona dose di pazienza, potrai capire meglio le dinamiche del mercato e magari sfruttarle a tuo vantaggio. In bocca al lupo per tutto!

Analizzare il mercato

Statistiche e grafici

Il primo passo che devi necessariamente fare se desideri creare una rete di vendita è analizzare il mercato. Questa è una delle fasi più delicate per poter avviare un business di vendita di successo, in quanto questo ti permetterà di comprendere se ci sono effettivamente potenziali clienti interessati ad acquistare, cosa vendere loro, chi sono i tuoi competitor e che quote di mercato hanno già, e così via.

L'analisi del mercato, come puoi ben immaginare, necessita di una raccolta di dati e informazioni accurati. Queste informazioni possono includere dati demografici, trend di consumo, dimensione del mercato, prezzi di prodotti o servizi simili a quello che intendi vendere tu, comportamenti degli acquirenti, e così via. Come puoi entrare in possesso di simili informazioni? Tramite fonti attendibili, tra cui rapporti di ricerca di mercato e dati statistici (reperibili anche online su siti specializzati, come Istat, Eurostat e MarketResearch), dati governativi, rapporti finanziari delle aziende, sondaggi di mercato, e così via. Se stai avviando una rete di vendita online, potresti provare anche a cercare su Google Trends eventuali tematiche affini al settore in cui vorresti operare e vedere se riesci a ricavare qualche informazione utile.

Nell'analizzare il mercato, cerca di capire anche se c'è della concorrenza analizzando l'attività dei competitor che operano nello stesso settore a cui sei interessato, come sono posizionati, quali sono i loro punti forti e deboli, quali strategie di marketing e vendita utilizzano, quali sono i loro prezzi e politiche di distribuzione, e così via. Se fai fatica a trovare dei concorrenti, o hai scovato un settore ancora inesplorato o, molto più probabile, il segmento a cui sei interessato non è molto appetibile e, quindi, dovrai valutare se è effettivamente il caso di investirci e quanto.

Definire un obiettivo preciso

Elenco di obiettivi

Analizzare il mercato raccogliendo tutti i dati necessari, ti permetterà di farti un'idea di quanto il tuo prodotto o servizio possa essere vendibile. È solo a questo punto che puoi iniziare a definire un obiettivo preciso da raggiungere in termini di vendite.

Cosa intendo per preciso? Che l'obiettivo che ti poni deve essere ben specifico,temporalmente definito e misurabile, nonché realistico, quindi raggiungibile in base a quelle che sono le tue risorse e capacità attuali.

Mettiamo il caso che tu stia creando una rete di vendita del prodotto X. Un obiettivo che va a rispondere a tutti i criteri che ti ho appena elencato potrebbe essere scritto in questi termini.

Vendere 1.000 unità del prodotto X entro i primi sei mesi dall'inizio dell'attività, incrementare del 10% le vendite nel terzo trimestre e del 15% nel quarto trimestre.

In questo modo, sarà più semplice misurare i risultati e raggiungere i propri obiettivi di vendita attuando delle strategie di marketing mirate che possano contribuire all'espansione della rete di distribuzione del prodotto. Avere un obiettivo ben preciso, inoltre, consentirà ai tuoi collaboratori di trovare gli stimoli giusti per riuscire a ottenere risultati tangibili e misurabili nel tempo.

Selezionare personale adeguato

Assumere personale

A proposito di collaboratori, la selezione del personale adeguato è un'altra fase delicata quando si crea una rete di vendita. Se è la prima volta che ti accingi ad assumere delle persone che dovranno collaborare con te, è particolarmente importante che tu abbia ben in mente il tipo di collaboratori che desideri avere nel tuo team.

È per questo che devi innanzitutto identificare le competenze necessarie che i candidati devono avere. Tra queste ci sono sicuramente delle buone capacità di comunicazione e negoziazione, orientamento al cliente, capacità di lavorare sotto pressione e di problem solving, e così via.

Basandoti sulle competenze che hai identificato, prova a definire il profilo del collaboratore “modello” che vorresti avere nella tua squadra di vendita. Ad esempio, potresti essere interessato a candidati estroversi, motivati, orientati al risultato e in grado di lavorare in completa autonomia.

A questo punto dovresti avere le idee chiare e potresti iniziare a pensare alla strategia di reclutamento da seguire per trovare i migliori candidati: scegli, quindi, i canali di reclutamento più efficaci, magari affidandoti a piattaforme online specializzate nel recruiting (come LinkedIn e Glassdoor), agenzie di reclutamento specializzate nel settore delle vendite, e così via.

Una volta che riceverai delle proposte di candidatura, fissa i vari colloqui e, durante questi, conduci interviste approfondite ai potenziali collaboratori che stai valutando, così da indagare circa le loro reali competenze ed esperienze. Fai loro domande specifiche circa il settore delle vendite e riguardo alle loro capacità di gestire le obiezioni dei clienti e alle strategie che utilizzano per raggiungere gli obiettivi di vendita.

Se necessario, potresti condurre dei test di competenza che possano aiutarti nella fase di “scrematura”, qualora dai colloqui avessi trovato più personale qualificato di quanto ti aspettassi. In questo modo potrai valutare meglio le abilità e le personalità di ciascuno.

Prima di assumere un candidato, valuta anche la possibilità di contattare le eventuali referenze che ti sono state fornite, così da dormire sonni ragionevolmente tranquilli in merito alle persone che stai facendo entrare nella tua azienda.

Formare il personale

Formazione del personale

Una volta che avrai assunto i collaboratori che ritieni più adatti al tuo progetto di vendita, dovrai occuparti anche della formazione del personale, processo fondamentale per fornire loro gli strumenti e le competenze specifiche per vendere il tuo prodotto o servizio.

Affinché i tuoi collaboratori siano in grado di rappresentare efficacemente il tuo marchio e a raggiungere gli obiettivi di vendita, devi innanzitutto identificare le esigenze di formazione. Cosa intendo dire? Devi capire quali sono le conoscenze e le competenze attuali dei tuoi collaboratori e definire quelle mancanti, come quelle relative alla conoscenza specifica del tuo prodotto o del tuo servizio.

Sulla base delle esigenze in questione puoi stabilire un programma di formazione che copra tutti gli aspetti cruciali del ruolo di vendita. Il programma dovrebbe essere strutturato in un modo tale da essere progressivo, semplice da seguire e adattabile in base alle varie esigenze del tuo team.

A questo proposito puoi offrire vari metodi di formazione e, perché no, combinarli insieme nel corso del tempo (visto che oltre alla formazione iniziale dovresti pensare a una formazione continuativa nel tempo per ottenere dei buoni risultati). Tra i vari metodi che puoi prendere in considerazione ci le “classiche” sessioni di formazione in aula, ma anche sessioni pratiche, studi di casi, webinar, tutorial online, e così via.

Riguardo alla formazione iniziale del tuo personale è essenziale che tu fornisca informazioni specifiche sui prodotti/servizi che devono vendere. D'altronde come si può vendere qualcosa che non si conosce e non si apprezza? Assicurati, quindi, che i tuoi collaboratori comprendano pienamente le caratteristiche e le funzionalità dei prodotti/servizi da vendere, ne conoscano i punti di forza, le tipologie di utilizzo e le differenze rispetto alla concorrenza.

Anche nel caso in cui hai dei collaboratori che vendono da anni, è importante che nella fase di formazione vengano trattate tematiche legate a tecniche di vendita efficaci: come quelle relative all'ascolto attivo, alla gestione delle obiezioni, alla chiusura delle vendite, e così via.

Una volta conclusa la formazione iniziale, però, non commettere l'errore di pensare che il tuo personale è ormai formato e pronto a creare ed espandere la tua rete di vendita: è necessario che tu fornisca supporto continuo. Solo così potrai aiutare i tuoi collaboratori a migliorare nel tempo e ad affinare le loro abilità come venditori.

Inoltre, valuta regolarmente le prestazioni di ciascuno di loro e, se noti dei cali o delle carenze in qualcuno, forniscigli supporto individuale cercando di capire come mai non sta riuscendo a raggiungere gli obiettivi aziendali.

Sfruttare i social network per vendere

come mettere i prezzi su instagram

Dal momento che viviamo nell'era della tecnologia e della comunicazione social, sfruttare i social network per vendere è praticamente d'obbligo se si vuole fomentare il “passaparola” e vendere in modo più efficace i propri prodotti e servizi, online e non solo.

Per riuscirci, usa i social network più adatti al tuo target di riferimento: per intenderci, se il tuo pubblico è principalmente composto da professionisti, potresti concentrarti su piattaforme come LinkedIn, mentre se stai vendendo prodotti di consumo, potresti concentrarti su Facebook e Instagram.

Chiaramente, per fare in modo che i social possano dare una spinta importante alle tue vendite è essenziale creare contenuti coinvolgenti e di qualità (ad esempio post informativi, infografiche, video tutorial, sondaggi interattivi, e così via).

Inoltre, sfrutta le funzionalità di e-commerce presenti su alcune piattaforme social, come Instagram e Facebook, che permettono di realizzare delle vetrine mediante cui gli utenti possono acquistare direttamente attraverso la piattaforma. Così facendo semplificherai il processo di acquisto dei tuoi clienti, il che è fondamentale per aumentare le probabilità di riuscire a vendere loro i tuoi prodotti.

Per altri suggerimenti su come avere successo sui social, leggi la mia guida sull'argomento.

Salvatore Aranzulla è il blogger e divulgatore informatico più letto in Italia. Noto per aver scoperto delle vulnerabilità nei siti di Google e Microsoft. Collabora con riviste di informatica e cura la rubrica tecnologica del quotidiano Il Messaggero. È il fondatore di Aranzulla.it, uno dei trenta siti più visitati d'Italia, nel quale risponde con semplicità a migliaia di dubbi di tipo informatico. Ha pubblicato per Mondadori e Mondadori Informatica.